银保代销主阵地转移：理财经理建议客户购买网销款

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“受新规影响，为满足客户短期理财需求而推出的银行保险产品并不多，主要是长期年金保险，属于固定收益产品，大部分是期限超过5年的产品，有些产品的期限长达15年。“在《证券日报》记者最近的一次采访中，几家银行的财务经理也发表了类似的声明。

记者近日走访了多家银行网点，了解到中长期年金产品已经成为银行保险市场的主流产品。我行控股保险公司的保险产品大部分是由我行财务经理推广的，大部分是中长期保险产品，其次是网上保险产品。与实体店销售的保险产品相比，此类保险产品不仅种类繁多，而且选择范围广，购买流程简单。

此外，一家大型国有银行分行的账户经理表示，目前中短期保险产品的额度明显下降，总行通知要尽快销售中短期保险产品。根据监管要求，今后代销的产品将主要是长期保质产品。

银保合作重视“血缘关系”

由于单一网点的线下销售受到不超过三家保险公司监管规定的限制，银行在合作谈判中一直占据主导地位。

《证券日报》记者走访了北四环附近的银行网点，发现银行更关心关联保险公司。记者走访的几乎所有网点都能看到该行关联保险公司的产品，当财务经理推荐这些产品时，它们往往是首选。此外，记者注意到，银行不会刻意与大型保险公司“加强联盟”，二级中小保险公司在银行网点的“曝光率”也很高。

一位国有银行人士告诉记者，“银行在选择保险公司时，首先要注意‘血缘关系’；其次，我们会注意价格，即保险公司可以接受的佣金。中小保险公司凭借价格优势赢得了这一环节；第三，关注保险公司的产品竞争力和品牌。毕竟，这关系到产品能否销售，关系到银行能否真正实现佣金收入。”

此外，此人关于“血缘关系”的说法也已在广发银行年报中得到证实。根据我行2016年年报数据，中国人寿(601628)(港股02628)成为广发银行单大股东后，银保合作工作明显加快。报告期内，本行向中国人寿保险集团销售各类保险6.6亿元，同比增长3倍以上，实现手续费收入4050万元，同比增长3倍。

财务经理主要促进网上销售

随着互联网金融的推广，保险销售渠道越来越多样化，电子渠道销售逐渐成为保险销售的主流。

据《证券日报》记者了解，由于电子渠道办理业务方便，占用资源少，各银行都以电子渠道对网络业务的替代率为指标，四大银行的替代率均超过90%。

根据监管要求，最终不超过三家保险公司可以与银行的实体网点合作。然而，记者最近走访发现，选择线下合作的保险公司越来越少，有的银行网点只与两家保险公司积极合作，甚至有的银行网点只与一家保险公司合作。

“目前，网上银行销售的保险产品种类不多，有很强的局限性，需要重复记录。整个过程既复杂又繁琐。然而，网上销售渠道给了投资者更多的选择，投资者可以根据自己的需要选择不同类型的保险产品。”

中短期产品配额减少

在访问期间，《证券日报》记者还发现，目前，大多数银行主要销售长期储蓄和风险担保产品，一些银行销售短期融资券产品。然而，这种两年期和三年期的通用产品在许多银行网点都没有配额。即使有配额，该行表示，“配额不够，估计很快就会售罄。”

在北京海淀区的一家国有银行网点，工作人员告诉记者:“现在短期的全能产品已经停产，基本上是中长期或部分保证的产品，如固定收入年金保险或终身寿险。”

在一家股份制银行网点，这位财务经理告诉记者:“目前两年期和三年期短期融资券的额度很小，分配到每个网点的额度更是有限。我们的分店没有配额。你可以看看其他销售渠道。”

上述财务经理还以一家保险公司为例:“该保险公司已经发行了多种短期万能保险产品，这些产品的总量是有限的。目前，总规模已经打开。一旦配额用完，它将在任何渠道出售。保险公司今后也不会发行这类产品。”

据了解，万能保险产品一般都有保证收益率、结算利率和复利折算的月收益率，但合同中只规定了保证收益率，其他都没有写在合同中，所以实际上预期收益率是不能保证的。此外，如果该短期通用产品在规定期限内被撤回，将收取额外的手续费。

此外，在走访期间，一位财务经理告诉记者:“监管要求保险产品回归担保功能，高收益、快回报的产品不见了。然而，每年的十二月底和一月是旺季。许多保险公司将推出新产品，产品类型将主要得到保证。”

来源：罗马观察报