营收超亿元 张大奕纰漏公司最顶峰数据

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自从阿里投资3亿元人民币在汝南控股后，他们变得越来越亲密。今年6月，鲁汉控股创始人冯敏和他的在线合作伙伴张大奕出席了阿里巴巴2017年投资者大会。身着淘宝店出售的服装，张大奕用杭州普通话向新浪微博和淘宝店主讲述了她从飞机模特到淘宝店主的经历，面对来自世界各地的350多名投资者和分析师。

这还不够。为了生动地介绍如何在微博等社交媒体上上传漂亮的照片，它可以引起成千上万的转发和评论，并以良好的转换率无缝链接到淘宝店铺，她直接开通淘宝直播来销售商品。观众中的投资者非常困惑，因为他们没有在北美和欧洲找到足够多的公司和模式。

与投资者交谈时，张大奕显然比面对粉丝更紧张。她披露了公司的峰值数据。2016年全年，与乳汉母公司合作成立的杭州瀚艺电子商务有限公司实现收入2.28亿元，净利润4478.32万元，具有较强的吸纳黄金能力。

演讲结束后，数百名来自百丽吉福德和贝莱德等全球顶级资本机构的投资者向这位网红女孩提交了一张合影。他们对中国这群年轻而富有的网络红人的兴趣不亚于马云和阿里巴巴。

“梦想伴侣”的天平向谁倾斜？

冯敏和张大奕之间的零星合作始于2007年左右，当时冯敏变成了邮购电子商务。他们是“梦想的伴侣”。2014年7月，他们一起开了第一家淘宝红店。张大奕从杂志模特起家，然后开了一家淘宝店，逐渐积累了名气和粉丝。她知道如何搭配她的私人服务，她笨拙的个性非常讨人喜欢。她还将利用自己的影响力引导粉丝消费，为淘宝店铺创收；然而，低调的浙江商人冯敏曾凭借sp业务赚得第一桶金，但在第二个邮购电子商务项目中失败，转而创立了淘大品牌贝林。他知道技术和服装供应链的门道，并充当净红店的后台。

如今，张大奕红得发紫，创造了越来越多的经济效益，甚至超过了它的合作伙伴。2016年，乳汉控股2016年净利润为2419.18万元，但这是其子公司汉译英电子商务合并后的净利润4478万元。汉仪电子商务是由张大奕和汝南共同建立的，其中汝南控股占51%，张大奕占49%。由此可见，张大奕不仅为母公司贡献了超过一般经营收入的部分，而且贡献了大部分利润。就连我们也有理由推测，如果不是因为张大奕，鲁尔很可能已经赔钱了。

网红电子商务看起来很美，“梦想伙伴”的天平一直向张大奕倾斜。例如，努力工作产生的直接经济效益并不比净收益大，比如，人们想在阿里巴巴投资者大会上与张大奕而不是冯敏合影。

去年的微博红人节上，张大奕在微博上获得了最佳时尚红人奖。6月20日，淘宝网现场节，她被安排在黄金时间20: 00到22: 00作为一个受欢迎的店主进行现场直播，为她的《我的快乐衣橱》做了新的代言。

截至22:00直播结束，《我的快乐衣柜》在两小时内的营业额达到近2000万元，顾客单价接近400元，创下淘宝直播房销售新纪录。

疯狂下单的粉丝可能不知道张大奕在杭州九宝演播室完成了现场直播，而合作伙伴如涵的工作人员也在密切合作。在现场直播中，几位像韩这样的女员工说:“她是每个女孩都想成为的人。老板很好，但谁想成为冯敏，谁就想成为张大奕。”

孵化红色网是一件苦差事

几年前，当交通红利非常充裕的时候，张大奕很幸运地变得受欢迎。如今，为了在净红的蓝色海洋中取得成功，草根必须通过9980工艺来“酿造”。

在如涵控股的办公区有一个神秘的新人开发部，掌握着红人能否进入公司的命运。新人发展部的30多名员工就像是人才侦察兵，他们通过各种社交媒体寻找新人，设定评估项目，然后把优秀的人带进公司。

星探之一的汪洋每天都会打开微博，寻找新崛起的红人。如果你喜欢有吸引力和上镜的红色，你会发一封私人信件，表明你的公司对它们感兴趣并希望寻求合作。“在选择网红的时候，我们不在乎是否未婚，也不在乎他们现有的粉丝数量。相反，我们必须通过几个测试(美学、选择力、内容创造力和时尚度)来估计制作成本。这也是网红孵化器的核心竞争力。通过考试后，他们成为了汝南的一员，并开始“训练成一个大V”。

在这一部分，汝南与一家名为“兴友娱乐”的红人经纪公司对接，该公司还为悉尼的陈蕃电子商务提供孵化服务。2016年，乳汉与它合作，分别在北京大兴和杭州余杭成立了红学。从净红学员到商店正式开业至少需要两三个月的时间。他们能否“走出大山”取决于他们的理解。

如果成功的“张大一”可以批量复制，孵化网红的确是一个有吸引力的业务。但目前的数据告诉我们，网红的孵化实际上是一件苦差事，比如成本高。网红电子商务的确像人们常说的那样，节省了从淘宝、JD.com等平台购买流量的成本，但为了打造网红，保持其知名度和受欢迎程度，它需要花费大量的网红维护费，这实际上是变相的流量购买费。在鲁尔控股的年度报告中，这部分费用反映在销售费用一栏中。

销售费用率是指销售费用与营业收入的比率，衡量企业为获得单位收入而支出的单位销售费用。对于电子商务企业来说，销售费用率也代表了企业流量采购的效率。在同样的情况下，销售费用比率越低，获得流量的成本就越低，流量就越有效率。2016年，乳汉控股的销售费用为1.32亿元，销售费用率为29.60%。相比之下，2016年淘大品牌三松鼠、瀚都一舍和小狗电器的销售费用率分别为20.75%、31.11%和33.34%。可以看出，与其他淘大品牌相比，如涵在流量获取效率方面并没有表现出优势。

另一方面，汝南控股的网红孵化业务风险极高。网红最初依赖于平台，但随着它的普及，作为具有强烈个人属性的ip，它可以独立于平台而存在。

同时，网上商店的运营成本也不低。电子商务平台承载的流量使得网上商店经常削弱运营商的利润。例如，天猫在网上红店的份额可以达到5%，加上推广费用和人工操作费用，总计45%~65%。如果淘宝店，无论大小，都是电子商务玩家，那么阿里就是银行家，制定规则的人总是有更多的发言权。

回顾汝南签约的40多名学生，戴嵩是最成功的案例之一，她曾经是一个外表甜美的淘大女孩。微博照片的背景通常是大的粉红色。目前有23万粉丝，淘宝店的日流量为89万元。

只是这些努力带来的净收益不如张大奕。但是市场上有多少张大奕可以与之合作呢？

电子商务的商业本质是供应链

中国服装行业有两个极端，一个是专注于在线经营的品牌授权厂商，比如削减工厂的南极电子商务(002127，诊断股)，另一个是千千的1万家无名制造商，它们总是处于“微笑曲线”的底部。

在网上，淘宝网上有1000多家网上红店，传统的电子商务服装品牌已经变成了“网上红色电子商务”。过去，每个人都声称“脱离虚拟走向真实”，但在商业的洪流中，无数的企业正慢慢脱离真实走向虚拟，急切地等待着服装生产与品牌复利之间的巨大差异。毕竟，授权商标的公司的毛利甚至可以超过生产产品的制造商的4倍，达到90%，并且它可以将这一部分传递给制造商或渠道提供商而不承担库存风险。

例如，“南极人”品牌产品在天猫的保暖内衣类别中占第一位，依靠商标授权的盈利模式导致其驱动制造商生产更多的产品，并向他们销售更多的标志来创收。由于各种渠道的“南极人”产品价格不高，制造商生产的产品利润微薄，这是相当关键的。几年前，由于淘宝上热感内衣的盲目生产，价格战仍然让另一个渠道经销商心有余悸。

事实上，供应链管理一直是企业要跨越的一个障碍，尤其是对于那些声称拥有更少数量和更多资金的服装企业。这个行业并不缺少一个好的供应链，而是供应链和用户需求之间的联系，即信息流对接。规模和个性化之间有差距。能提供好产品的上游制造商不愿意冒险，而最下游的初创设计师和小品牌则不能冒险。上游制造商坚持行业规则，而小品牌和设计师品牌则指责上游供应商没有按照《纽约时报》的要求行事。因此，他们不能互相指责，也不能互相联系。

因此，谁能通过前端的大数据判断消费者对服装和款式的需求，并及时反映到后端，匹配供应链之间的信息流、资金流和资金流，谁就能为风险定价，创造更大的价值。

毕竟，各种电子商务都应该回归商业的本质——关注产品，加强供应链管理。

扎拉的中国学徒

根据淘宝2016年的销售数据，服装店前三名的网上红店都超过了zara。然而，他们更像是zara的学徒，在灵活的供应链模式下“多种小批量、快速周转”。

Zara以其快速的库存周转和供应链响应而闻名，包括从获得库存到销售的整个过程，只需30-40天。汝南也在加速供应链。根据网红店“新闪购+预售”模式的特点，采用“多品种、小批量、快速周转”的灵活供应链模式。包括从大数据分析中获得的消费者偏好，公司根据每个网红品牌的产品细分产品的风格和定位，并设计产品的风格和结构。

同时，如涵还借鉴了zara的买方制造模式，在开发过程中吸收和改进了款式，为Net Red品牌的目标用户提供了最具性价比的产品。然而，根据Ruhan Holding年度报告中披露的数据，我们可以粗略计算出其库存周转天数应该超过200天，这与zara相差甚远。

冯敏很清楚鲁汉在这方面的缺点，并一直强调供应链应该放在公司的核心部分。“不管市场营销做得多好，60分、80分和90分之间的差别是存在的。没有供应链，就没有第一。我希望我们能从非标准中提取一些标准化的东西，并建立通用的技术。例如，织物名称的重量和度量、织物度量、织物质量甚至度量。不存在坏钱赶走好钱的现象。”

这就是鲁汉将来要做的。目前，它仍在攀登供应链的高峰，前两个融资计划是为信息技术系统建设和供应链系统升级做准备。

汝南是一个典型的需要“两轮驱动”的商业模式，它必须兼顾前端和后端。通过前端网红及其影响，我们可以找到准确的流量。然而，流量只是交易发生的基础。以物流为核心的电子商务后端交易链和以生产为核心的产品制造链能否提供足够好的用户体验，决定了企业能否有效运作并产生“雪球效应”。汝南控股的内部人员结构也体现了这种“两轮驱动”的特点，运营策划者和供应链人员中负责维护网红的比例最高。

但是建立供应链就像建立一个红色网络一样困难。

少投入多产出的做法要求企业开放整个供应链。然而，2016年，汝南的存货总价高达2.33亿元，营业收入仅为4.46亿元，这是存货周转缓慢造成的。目前，乳汉控股在供应链中的话语权较弱。在铸造厂面前，这家初创公司提出的“品种少、数量少”的理念意味着生产成本和风险相对较高，自然需要更多的保护。因此，2016年，经营活动产生的净现金流量为-1.38亿元，主要用于购买商品和收取劳务支付的现金，与销售商品和提供劳务产生的现金流入基本相当。购买商品和接受劳务的现金费用应主要支付给产品的铸造厂。如果他们只享受少量的账户期，可以看出他们在供应链中的话语权远远不够。

冯敏还远没有实现重建供应链的想法。

2016年11月，阿里巴巴投资3亿元人民币在汝南电商，占9.58%的股份，使汝南的估值达到31.3亿元，是前一轮融资的3.7倍。在电子商务行业，我们通常使用市盈率(即每股价格除以每股营业收入的倍数)来衡量企业的估值水平。就2016年的收入而言，鲁汉控股的市盈率为5.10倍。根据这一计算，亚马逊、JD.com和Vipshop的市盈率分别为3.54、1.50和0.92。阿里巴巴、君联资本、祁鸣风险投资等机构对如涵控股的估值超过了市场平均水平，这显然是对其未来增长潜力的乐观估计，以期在更多类别或领域复制这一套网络红色孵化和供应链管理机制。

成为“网红第一股”并不容易。必须突破业务界限，保持持续高速增长。

来源：罗马观察报