从地下室起家的她 卖气味竟卖到了7500万美元

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记忆中蜡烛的香味为徐梅打开了一扇神秘的大门，他不仅保存了香味，还创造了各种香薰蜡烛，使更多的人为熟悉的气味付出了代价。

嗅觉在所有人类记忆中保存的时间最长。

每个人的记忆中都有一种气味，它的出现会让你回到那个温暖、美丽或悲伤的时刻。

在徐梅的记忆中，20多年前，在华盛顿郊区的一个地下室里，和她的丈夫一起，第一支由罐装鸡汤制成的蜡烛的香味是她最难忘的。

记忆中蜡烛的香味为徐梅打开了一扇神秘的大门，他不仅保存了香味，还创造了各种香薰蜡烛，使更多的人为熟悉的气味付出了代价。

到目前为止，由徐梅创立的香薰蜡烛品牌“切萨皮克湾蜡烛”已经销售了超过3.5亿支蜡烛。

上个月，美国消费品巨头纽厄尔布兰德公司以7500万美元的价格收购了千诗碧克。然而，这并没有再次影响我们对这个“气味女人”的理解。

如果你进不了世界银行，那就卖蜡烛吧

徐梅出生在杭州的一个知识分子家庭。他的母亲经营一所小学，他的父亲是一家钢铁厂的工程师。也许受她父亲的影响，她说工厂的血液在她体内流动。

从12岁起，徐梅就一直在一所外语寄宿学校学习。这所学校旨在培养外交人才，徐梅的主要攻击方向是英语。

六年后，她被北京外国语大学录取。在业余时间，她还为世界银行在中国开展的一个环境项目做翻译。在那段时间里，她与来自世界各地的专家接触，开阔了视野，开始学习商业知识。

大学毕业后，她被分配到大连的一家仓库工作。这份工作让她感到“无聊，整整一年都没有机会说英语。”不久，她辞职了，和丈夫一起去了美国。

1991年来到美国后，为了在总部位于华盛顿的世界银行找到一份工作，徐梅进入马里兰大学学习新闻。然而，当她毕业时，由于全球经济衰退，世界银行没有招聘新员工。徐梅不得不从马里兰州来到纽约，为一家向中国医院出口医疗器械的制药公司工作。

一切都不尽如人意，徐梅总是在为自己寻找最合适的工作。听她反复念叨后，她的丈夫告诉她:“既然现在这份工作很无聊，我也不知道世界银行什么时候会聘用你，为什么不做点别的呢？”

简而言之，徐梅走上了创业之路。但是什么生意是好的呢？

有一次，徐梅在布鲁明戴尔逛商店的时候，注意到时装区到处都是著名时装设计师的作品，而家居用品区到处都是旧货。

“带着这些用品走进商店就像走进祖母的房子一样。难道没有现代时尚的家居装饰吗？”这种漫步让徐梅发现了商机。

她决定从家居饰品开始。她带了一些买来的家庭用品，比如绢花、蜡烛、电扇和字画，还参加了北卡罗来纳州的一个礼品批发商会，看看哪些产品最受欢迎。展览结束后，徐梅惊喜地发现自己收到了9万多美元的订单，其中大部分是蜡烛订单。

徐梅再次找到了正确的方向——只是做蜡烛。

从地下室开始，它总共卖出了超过3.5亿支蜡烛

以前，蜡烛在美国家庭中经常被用作节日装饰品，但徐梅希望她的产品能有更丰富的内涵。

于是她去了新泽西，向当时一家著名的色香味公司的老板请教，学习了在蜡烛上添加燃料和香薰油的技术。

经过几次实验，徐梅和她的丈夫在他们家的地下室制作了第一支香薰蜡烛。

实验成功后，徐梅向家人和朋友借了10万美元，他的丈夫辞去了原来的设计工作。他们共同成立了千诗碧克公司。经过许多波折，我联系了我在杭州的姐姐，在杭州开了一家工厂，开始生产和销售香薰蜡烛。

经过不断的实验和创新，徐梅设计了一些与90年代美国市场上的传统蜡烛完全不同的蜡烛。该系列产品色彩丰富，包括芒果黄、柠檬绿和薰衣草；同时，造型斑驳，给人飘雪散发植物芳香的意境。

这些香味蜡烛一经推出，就很快吸引了消费者的注意力。在1994年的圣诞节，成立不到一年的千诗碧克创造了50万美元的销售业绩。

第二年秋天，千诗碧克的产品正式进入市场后，销量很快超过了销售预测。从那以后，一些高端零售商也开始销售千诗碧克蜡烛。

1997年，徐梅为塔吉特超市设计的香薰蜡烛系列非常受欢迎，但供应不足。最初，卖方只预付了300万美元，但到年底，销售额超过了800万美元。

从此，千诗碧克开始引领世界行业潮流，并与美国著名零售商建立了合作关系。

10年后，2009年，千诗碧克的全球销售额达到9000万美元，在中国和越南分别建立了铸造厂。受美国制造业回归的影响，2010年，徐梅在格伦伯尼建立了一家工厂。格伦伯尼只有一家工厂平均每年生产50万支家用香薰蜡烛，年产值约为1500万美元。

随着销量的上升，千诗碧克的品牌形象也在不断提升。2010年，徐梅应白宫邀请，为米歇尔·奥巴马设计了一种特殊的蜡烛，也送给了外国客人。

作为蜡烛行业的时尚驱动力，钱世碧可以凭借无与伦比的优势取得成功。如今，千日比能够以年均40%的速度增长，销售总额超过3.5亿支蜡烛，并两次被《公司》杂志评为美国增长最快的企业之一。

气味背后的销售心理

在中国市场，蜡烛在日常生活中似乎并不显眼，但在美国，它们已经成为一种常见的家居用品。香薰蜡烛燃烧时散发香味，常用于卧室、浴室和其他环境。

2016年，一家美国市场研究公司的报告指出，北美是香薰蜡烛的最大市场，美国家庭香水零售市场达到64亿美元。

如今，香薰蜡烛在亚洲的市场份额也在上升。随着消费的升级，中国的一些家庭开始使用香薰蜡烛来创造一个轻松的环境。

小蜡烛之所以能发展成大企业，是基于其销售策略背后的心理。

千诗碧克香味蜡烛的销售主要集中在25至55岁的女性，她们愿意相信香味是亲密家庭的重要组成部分。徐梅认为，嗅觉是记忆的重要组成部分。当人们闻到香味的时候，他们总是感到快乐，蜡烛独特的香味可以给家庭带来无穷的乐趣。

香薰蜡烛甚至可以成为“穷人的替代节日”。因为千诗碧克的蜡烛色彩鲜艳，气味各异，“在经济不景气的时候，人们可以在不能出行的时候买蜡烛。”例如，椰香蜡烛可以提醒人们热带岛屿的浪潮。”徐梅在接受采访时说。

更令人惊讶的是，在飓风季节，千诗碧克的销量飙升。徐梅认为，在飓风天气里，人们可以在没有电力供应的黑暗和混乱中享受蜡烛带来的芬芳和宁静。

徐梅明白，为了让顾客为他们的嗅觉买单，我们不仅要生产不同气味和颜色的蜡烛，还要注重质量。目前，不注重质量的企业比比皆是。此外，过于模型化的低层次产品大量生产并进入市场，导致市场混乱，混淆了消费者的注意力。

经过20多年的经营，徐梅经常提醒大家从消费者的角度理性消费。为嗅觉买单不是那么简单。许多家庭香水的消费者仍然处于盲目状态，所以消费者应该多比较什么样的香水适合自己的需求和家庭气质。

人体内隐藏着许多奇妙的功能，但嗅觉往往被忽视。事实上，嗅觉是最接近记忆的部分，它仍然有巨大的未开发的潜力。

对徐梅来说，用香水记录一个人、一个地方、一个场景是很有趣的。

每个认真生活的女人都应该受到表扬

生活和旅行给徐梅带来了许多灵感。千诗碧克香薰蜡烛品牌已经建立了23年。尽管现在已经被收购，但这并不影响徐梅对生活的持续热爱，也不影响他将生活投入不同的行业。

全球灵感的现代家居软装饰的梦想家和实践者

除了蜡烛，徐梅还让家居饰品变得五颜六色。

2005年，她创立了blisslivingtm home，这是一个现代设计和时尚生活方式的品牌，旨在为时尚消费者寻求全球联系。

在家居装饰的主题、造型和色彩上，虽然模型和流行的设计风格可能会增加销量和利润率，但徐梅选择了一条更加艰难的道路，因为在她看来，一个好的家居装饰应该有个性和独立性。

致力于教育和扶贫

除了经营企业，徐梅还致力于教育事业、文化交流项目和帮助贫穷国家的活动。

2004年，她成立了“徐梅女士文化教育交流基金会”。该基金会通过文化交流项目促进中美儿童和青年学生之间的文化交流和语言学习。

2005年，她成为华盛顿美中商业理事会成员，参加了美国国务院亚太经合组织主席研讨会，以及由科林·鲍威尔、马德琳·奥尔布赖特和比尔·盖茨组织的贫困国家发展行动计划。

现代生活方式的真正鉴赏家

在业内，徐梅被称为现代生活方式的真正鉴赏家。

2006年，中国家纺行业的代表杂志《面料世界》邀请徐梅撰写每月专栏，聚焦家居装饰的最新趋势。目前，她仍是《织物世界》的特约记者，为读者呈现特别的家庭故事。

在美国，她经常被商业团体邀请参加讲座和讨论，还与年轻的女企业家分享成功经验。

每个认真生活的女人都值得表扬。徐梅不仅出售蜡烛或家用纺织品，还出售自己的生活方式和态度。

来源：罗马观察报