千亿市场的小龙虾背后 创业者们却很少盈利

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“我上大学的时候，去北京桂街吃饭，交通不方便，堵车排队，头疼，对小龙虾的味道越来越挑剔，于是我开始自己创业。”“虾来了”的创始人吴，因为对小龙虾的特殊感情，成了他将来创业的初衷。2015年5月，大虾来了，成为首批o2o小龙虾玩家之一。

张迪思和田豫于2014年7月创建了“带夹克的虾”。与吴不同，张涤丝是无意中开始创业的。现在回想起来，他仍然希望成为一家提供高质量餐饮的互联网公司，让夹克品牌成为最具“文化”的小龙虾。

在过去的两年里，小龙虾的企业家们稳定了他们在中国餐饮市场的地位，巨大的产量和需求将小龙虾市场推向了一个高峰。

美团点评数据研究所2016年8月发布的《大数据下的小龙虾经济学》显示，自2015年以来，小龙虾市场经历了爆炸式增长，市场规模现已超过1000亿元，占整个餐饮业的2.8%，产业公司数量达到1.8万家。

相应地，国内市场的发展也带动了国际市场。目前，中国已成为世界上最大的小龙虾产地，年出口量占全球总量的70%。美国三分之二的小龙虾从中国进口，欧洲市场90%的小龙虾来自中国。

小龙虾形成了一个新的消费群体

小龙虾需求的激增造成了目前市场供应短缺的局面。

众所周知，小龙虾在中国有两个地方很有名，一个是湖北潜江，另一个是江苏盱眙。小河农业的创始人段德峰是目前江苏省盱眙最大的龙虾养殖者。他告诉《品图商业评论》,盱眙70%的虾产量来自小河农业，但根据中国小龙虾餐馆的数量估计，每年至少还有30万吨的空市场供不应求。

为了解决供需矛盾，大多数小龙虾生产者将生产提前到冬季的四个月，以提高养殖和R&D技术及小龙虾养殖效率，从而满足来年小龙虾市场的需求。

夹克虾市场合作伙伴田豫将小龙虾受欢迎的最大原因归结于人类的变化。“新消费者对‘质量消费’有不同的理解和要求。优质消费可以理解为非快餐小吃，更接近晚餐或休闲。餐饮。”

小龙虾企业家普遍认为，现在吃小龙虾和五年前在贵街用小龙虾吃裸啤酒不一样。

首先，新一代年轻人的就餐观念受到消费升级的影响。享受时间的频率比老一代消费者高得多，他们愿意尝试更多的新事物来取悦自己、家人和朋友。

其次，对于“吃”的消费，最活跃的人群集中在20~35岁的年龄段，这一年龄段的人群对休闲餐饮的需求频率最高。他们的消费甚至会通过社会交往感染其他年龄结构的人，而小龙虾正是这个群体的宠儿。

最后，与普通晚餐相比，小龙虾可以用手吃，具有不同的体验，适合在个人媒体上干燥的社会属性，味道令人兴奋和愉快，所有这些都完美地满足了新消费者的需求。

小龙虾已经形成了一种新型的“群体”，其目标类别是火锅、快餐和其他食品，而不仅仅是螃蟹和海产品。

季节性消费是一个痛点

消费者对小龙虾需求背后的巨大市场需求是其发展的土壤和资本青睐的机会，但小龙虾市场的痛点也亟待解决。

对于消费者来说，小龙虾的产业链太复杂了，送到消费者的餐桌上，其饲养环境、中间流通、加工等环节都是干净卫生的。同时，小龙虾的消费价格普遍较高。

小龙虾价格如此之高的原因段德峰说，首先，小龙虾的生产有季节性的原因，而且是一年几个月的产量；其次，在小龙虾的养殖过程中不能使用农药，导致养殖成本增加；最后，由于小龙虾运输、养殖和加工的成本，小龙虾的损失高达20%。

段德峰在接受《品图商报》采访时表示，目前盱眙本地没有多少人愿意投资小龙虾市场，这将导致用工成本增加，未来小龙虾价格将会上涨。

对于创业者来说，真正需要解决的是淡季小龙虾的需求或供应，这是小龙虾创业者面临的选择。

物流配送成为分水岭

从小龙虾生产商的角度来看，由于小龙虾客户的单价较高，物流成本可以忽略不计。目前，小河农业对小龙虾的物流模式是用冰块将它们包装在泡沫箱中。小龙虾在运输过程中会进入冬眠，并在24小时内直接到达餐厅，因此死虾率不到1%。

供应商解决了最初的物流和技术问题，而面对C端消费者，如何保持小龙虾的口味也是一个难点。

自从大虾来了，它已经建立了自己的中央厨房，自建区域厨房和自建物流，以满足30分钟内交货的要求。

经过两年多的探索，对虾有了自己一套完善的控制程序。吴向《品图商报》介绍:“对虾已经形成了餐饮、物流配送和技术体系的整个产业链矩阵”。目前，当夏季高峰期到来时，大虾就来了，有20多个分销点和200多个分销商，覆盖北京五环路、天通苑和通州。

当大虾来的时候，它们应该分布在整个城市，中央厨房区域应该作为整个城市的分布半径。之所以创业模式如此之重，吴认为，与传统的只通过外卖平台外卖的餐饮相比，o2o餐饮企业必须建立自己的物流，才能被认为是网络餐饮。

相反，夹克虾没有自己的物流团队。因此，在短距离内，是与外卖平台的物流合作，在中长距离内交给社会物流，并按照各订单的组合距离与同城物流企业结算。目前，只有一个中央厨房可以放夹克虾。

对于像对虾和夹克衫虾这样的小龙虾企业家来说，选择供应链是一个陷阱，因为虾源的质量是直接关系到品牌能走多远的一个重要因素。

供应商和企业家如何分享市场

“虾的质量是什么，不管是活虾还是死虾，顾客都可以一口吃掉。”吴对说道。

因此，小龙虾企业家在选择虾源和供应链时非常谨慎。他们不仅会选择多个供应商，而且为了满足要求，他们甚至开始建立自己的养殖基地。

段德峰说，开餐馆养殖小龙虾的人会死得很惨。在小龙虾养殖中，大龙虾达到25元，小龙虾只有2元，而餐厅对小龙虾的规格是统一的。损失是育种过程中的一个大问题，技术是另一个问题，而成本是一个更大的问题。小河农业开发2万亩小龙虾需要投资1.2亿元左右。“我不在乎他们。”段德峰这样评论道。

目前，小龙虾消费市场并不像夏季那样是一个冬季的民族文化，这导致了小龙虾创业市场的现状是“四个月赚，四个月亏，四个月平”。

对小龙虾的季节性限制很明显，冬季不能供应活虾，这将导致每年5月份小龙虾的价格约为20元/公斤，而冬季小龙虾的价格可达60元/公斤。

目前，降低小龙虾冬季成本的主要解决方案是一些供应链依靠科学的冷冻技术实现全年小龙虾的供应。

吴解释说，“目前，国内60%的技术无法恢复。活虾冷冻后，细胞内的水分会分解，在解冻过程中，营养也会流出。”

面对这样的情况，吴认为，小龙虾在冬天并不是供不应求，而是消费者对它没有需求。因此，来对虾的想法是对小龙虾做点什么，丰富小龙虾的场景，增强消费者在冬天对小龙虾的依赖。通过逐步开发小龙虾火锅、小龙虾汉堡等产品，虾来品牌具有连续性，其目的是将小龙虾消费延伸到淡季，形成冬季消费习惯。

虾宝宝的创始人马不这么认为。消费者在冬天对小龙虾有需求，但是没有像夏天那样的文化的原因是小龙虾的供应在冬天得不到满足。

小龙虾生产商段德峰的观点与吴相似。小龙虾在冬天不会形成消费习惯，但不是供应链的问题。

小龙虾市场不是暴利市场

随着对自建物流和供应链的巨额投资，以及一直是小龙虾行业痛点的季节性，小龙虾的成本已经上升。每只小龙虾的价格从5元到12元不等，但它仍然让小龙虾企业家面临严重的利润问题。

在烧钱和大规模投资之后，没有多少人真正实现了利润。以大虾为例，虽然目前每一个订单都是盈利的，但由于成立两年来自建物流和系统建设的巨大成本，整体上并没有盈利。

仍有许多企业家在获得一段时间的融资后，由于对原料和物流的高成本要求，停止了线上和线下业务。转向B侧供应链的企业家比比皆是。

据《品图商报》报道，近两年来，以小龙虾外卖为重点的b2c模式品牌备受关注，包括大虾赖、夹克衫虾、虾宝宝在内的数十家小龙虾餐饮企业获得了多轮融资。尽管资本很受青睐，但进入市场的企业家并不多。

然而，一些媒体一再报道，小龙虾行业是一个巨大的利润，利润的80%，甚至300%，远远超过房地产。对此，吴笑着解释，“这个媒体人的数学属于体育老师。假设从养殖厂家以30元的价格收购一公斤小龙虾，需要经过物流、加工、配送等一系列环节，最终利润将达到30%。”

此外，段德峰还表示，小龙虾确实是一种单品利润高、量大的产品，农产品(000061，库存咨询)行业利润基本达到20%，而普通餐馆利润达到40%，小龙虾利润在合理范围内。

要实现盈利，我们需要依靠用户和产品的规模。供应链的投入是固定成本。随着用户和订单的增加，稀释固定成本是盈利的关键。

小龙虾食品安全是基础

6月9日，首届中国国际对虾博览会在湖北潜江开幕。根据世博会发布的《中国小龙虾产业发展报告》，2016年，全国小龙虾养殖面积达到900万亩，成为全球最大的小龙虾生产商，产业链中拥有500万名员工。

2008年至2016年，中国小龙虾产量从30万吨飙升至60万吨，而2002年，这一数字仅为5万吨。与此同时，小龙虾养殖基地在湖南和湖北遍地开花。

吴认为，看到小龙虾市场的火爆，越来越多的人进入，活虾的供应市场异常激烈。那些做B面供应链的小龙虾批发商也用技术冷冻虾，所以他们永远不会选择零售商。

消费者对小龙虾的偏好、运输过程中小龙虾的维护、食品安全和卫生等。，已经脱颖而出。用户越多，他们对品牌的供应链和服务水平的测试就越多。

段德峰认为，小龙虾养殖需要普及，行业正在慢慢改善。然而，如果商家不对消费者负责，从小农户的供应商那里获得配料，食品安全问题将再次出现。段德峰的设想是，小河农业与更多的农户合作，不仅可以在很大程度上保证养虾的质量，还可以集中控制龙虾的装运时间，起到稳定市场价格的作用。

在一次采访中，段德峰告诉《品图商业评论》:“小龙虾不适合电子商务！然而，目前消费者在网上购买小龙虾并进行加工已经成为一种趋势，也成为促进小龙虾消费的一个重要增长点。

小龙虾是否是一种非凡的产品，它能燃烧多久，可能无法预测。像段德峰这样的小龙虾生产商，在大风过后，如何解决数万亩农场的问题？

来源：罗马观察报