从刷啤酒瓶做起 他让青岛啤酒的市值从57亿升到462亿

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碰巧房子漏了，雨下了一整夜。2001年7月，时任总经理突然因病去世，青岛啤酒总部陷入一片混乱。关键时刻，金志国走到台前，“知道如何经营、管理、大胆”，80%以上的员工投了他的票。

从画啤酒瓶开始，在过去的20年里，他已经从一个供应商和调度员晋升为厂长助理。45岁时，他甚至承担了整个啤酒厂，奋斗了11年，创造了227亿的啤酒销售额。他就是带领青岛啤酒(600600)走出困境的金志国。

1956年，金志国出生在青岛。当时，山东大部分地区的公共食堂都没有饭吃，所以每个人只能选择逃离。与闯关东不同，金志国的父母最终选择了500多公里外的青岛。

然而，当我到达青岛时，我意识到胶州湾的蟑螂、崂山湾的梭子蟹、白沙河的仙鱼等等。总是传奇。“别说吃海鲜了，这里没地方住。”金志国出生时，全家五六个人挤在一个狭窄的门口，一块挡风玻璃就是一扇门。

然而，穷人的孩子已经当家很久了，金志国从小就知道生活的艰辛。5岁时，他开始烧煤炉来学习烹饪，7岁时，他去市场买腐烂的红薯。11岁那年春天，金志国因饥饿而头晕目眩。当他在门口看到槐树的芽时，他爬上树两三次，啃下两片槐叶，最后只好用肥皂水灌肠。

因此，1975年青岛啤酒来到青岛一中招生时，金志国是第一个报名的。“只要有食物吃，每天洗啤酒瓶也是快乐的。”

出乎意料的是，工厂的第一份工作是洗瓶子。然而，不要认为刷瓶子很容易。起初，金志国没什么力气，拿不住。他太痛苦了，整晚都睡不着。为此，他每天加班到晚上11点，来回洗了三次瓶子。10天后，金志国可以在30秒内将12瓶啤酒全部放好，并练习每天洗300瓶啤酒的独特技巧。

六年后，工头安排金志国晚上烧锅炉。同一组的另外五个人聚在一起或者舔瓜子或者打牌。只有金志国的书没有留下。“它不是计数、推理和化学，而是一本关于钢铁是如何制造的书。”

1987年冬天，热爱学习的金志国终于进入了领导的视野，提拔他长期工作，开始了他的仕途。

在随后的三年中，金志国在人事部担任干事，在供销部担任文员，在生产调度部担任主任助理，熟悉麦芽粉碎、加米、糖粉糊化和酵母培养的过程。1990年，金志国被提升为厂长助理，管理以下八家啤酒厂。

1993年，青岛啤酒上市，随后公司大幅扩张。我没想到第一步会搞砸。被收购的Xi安汉斯不到半年就陷入亏损。“如果品牌没有品牌，市场上就没有市场，内部管理混乱。”这时，金志国站起来说:“如果汉斯一天不赚钱，我一天也拿不到工资！”

结果，“助理专家”成了汉斯·比尔的领导，他开始进行大刀阔斧的改革。

第一，按劳分配。所有员工根据其岗位贡献重新划分工资等级。

第二，研究市场。金志国每天下班后都泡在夜市里，喝啤酒，烧烤，数地上的空酒瓶。他的小笔记本上也写满了问卷。“你为什么不请汉斯吃饭？你开商店的时候为什么不卖给汉斯？”

第三，整合品牌。金志国根据黑啤酒不容易喝醉、烧烤味道潮湿的特点，果断推出了新品牌“金汉斯”。为此，他照顾好自己，回到汉斯的销售总监身边。"大雁塔周围的夜市和烧烤店已经全面铺开."

在Xi工作四年后，金志国只回家三次。第一年，汉斯把亏损变成了利润，“盈利214万英镑。”1999年，利润超过5000万元。汉斯被调任时，利润已超过1亿元，这成为青岛啤酒的一个重要利润来源。

继2000年在Xi取得巨大成功后，金志国再次将重任托付给北方业务部，“负责西北和华北市场，重组了北京五星和三环亚太酿酒厂。”

然而，在这个时候，青岛啤酒有一个奇怪的现象。"啤酒生产和销售大幅增长，但利润却大幅下降。"发生什么事了？事实证明，虽然并购速度很快，但内部管理跟不上，“M&A公司有大丰收。”

同时，华润雪花凭借央企的优势，在资本市场上长袖善舞，旗下的雪花啤酒在珠三角地区的年轻人中很受欢迎。哈尔滨啤酒抓住机遇，从东北进入中原，凭借其“清凉雪”的味道，赢得了华北15%的市场份额。燕京啤酒(000729，诊断股份)凭借其独特的区域地位，在京津两地牢牢占据重要位置，占有30%以上的股份。

事实上，青岛啤酒在山东以外的市场份额不到10%。

碰巧房子漏了，雨下了一整夜。2001年7月，时任总经理突然因病去世，青岛啤酒总部陷入一片混乱。关键时刻，金志国走到台前，“知道如何经营、管理、大胆”，80%以上的员工投了他的票。

然而此时，青岛啤酒和金志国的时间不多了。那年十月，一个爆炸性的消息传来。华润与南非sab集团联手，吃到了中国西南地区最大的蓝剑啤酒，并利用中国西南地区的市场和网络来推雪啤酒。"雪花啤酒已经成为市场占有率第一的啤酒."

另一方面，青岛啤酒虽然收购了150多个品牌，拥有1000多个品种，但“这个品牌就像一个马蜂窝。”但关键的一点是，因为太过照顾原企业的情绪，没有整合品牌，大小品牌各走各的路。

为此，金志国果断出手，“统一思想，缩小战线，恢复国家。”

在2002年的春节，他带领公司的高管们，带着一个目的“统一思想”关闭了一个星期问题确实非常严重。"派出的管理人员和工程师一旦到达下面，就会摆出救世主的姿态。"

春天王国之后，金志国开始使用来自“大企业病”的刀。第一步是引入竞争机制，“将狼引入青岛啤酒，组建一支能带来肉的团队。”第二项措施是促进竞争性就业。“总部8个事业部的总经理将一次更换7个，接下来的47个啤酒厂经理将在半个月内撤回20个！”第三项措施是引入erp系统，实现集团的同一个网络、同一个账户，“统一查询产销量和所有员工业绩的透明度。”"

稳定的内部管理，其次是外部战略。当时，公司内部有两种声音，一种是“越来越强”，另一种是“越来越强。”

选择哪一个？高人一等就是高人一等。为此，金志国详细研究了通用汽车、花旗集团等大公司的M&A案例，并走访了几家咨询公司。最后，他决定踩下刹车，“放慢对外扩张速度，一年内只收购两家公司。”从“更大更强”到“更强更强”

在接下来的六个月中，其控制下的40多家企业被调整为八个集团，“按地区划分，将单一零售渠道整合为一个网络。”

与此同时，东北、山东、江苏、湖北的15家小酒厂被关停，西北的5家酒厂被直接改制为物流销售公司，“负责西部销售网络”，为公司节省了30%的运输成本。

到2002年初，青岛啤酒已经准备好了，原来的100多个品牌整合成了五大品牌。“1+n模式主要以青岛啤酒为基础，辅以纯粹的生活、崂山、汉斯和景观。”此时，金志国的策略是先有市场，再有工厂。"工厂追随市场，市场追随利益."

2002年6月，市场复苏之战从东北开始。为此，金志国在中国东北呆了两个多月。鉴于东北男人喜欢喝清纯口味的特点，他的王牌是青岛春生，“高、中、低档，分别定价15元、10元和8元。”

在盛夏的两个月里，金志国带领车队在道里、道外和中央大街来回穿梭。哪里有小餐馆、小吃摊和小商店，哪里就有人喝青岛啤酒。"如果你想喝，青岛啤酒随时随地都可以买到！"

仅仅半年后，在2003年初，青岛啤酒一举赢得了哈尔滨10%的市场份额，并在东北站稳了脚跟。

之后，金志国搬到了西北。在Xi，他的武器是汉斯，“继承了德国慕尼黑的焦味，注重传统风味。”此外，这种策略是一个高端市场，“定价20元至30元，成为啤酒的贵族。”

你知道，金志国曾经在Xi安住过4年，Xi安甚至整个西北市场都很清楚。“100多位商界人士不知道。”这一次，当老板自己坐在座位上时，经销商自然会给足面子。截至2003年底，青岛啤酒在西北市场重新焕发了活力，销量增长2000多万，市场份额增长17%。

同年，金志国亲自指导青岛啤酒进入台湾。为了满足台湾同胞的甜味，他决定将酒精含量降低5%，将含糖量提高13%，并推出新包装的海洋蓝。台湾同胞也相当强大。仅在三个月内，青岛啤酒的销售额就超过了百威和嘉士伯，突破了1亿元，“获得了7.5%的份额。”

尝到甜头后，金志国在当年8月将90多个精英训练营转移到了洛杉矶、巴黎和新加坡，“有所突破，带动全局。”年底，青岛啤酒在美国、欧洲和东南亚的出口量增长了131%。

2005年，青岛啤酒的产销量超过500万升。此后，金志国为成为北京奥运会的赞助商做出了不懈的努力。

从今年年初开始，他的主要关注点是奥运战略。同年6月，金志国一口气砸了3000万元，炮轰央视。“激情的夏天，遇见青岛啤酒”，“狂欢的城市，激情永恒。”

2006年，“激情燃烧”啤酒节在青岛举行，也拉开了在全国20多个城市巡回演出的序幕。无论你走到哪里，化妆舞会、花车游行和戏剧表演都是势不可挡的，最重要的是免费啤酒没有限制。因此，到处都能听到尖叫声和欢呼声，年轻人唯一的饮料是青岛啤酒。

在这三年里，金志国每年都举办不同主题的啤酒节活动，如“我是冠军”、“全国”、“奥运商队”、“啤酒花园”、“nba中国大赛”等。风暴过后，青岛啤酒的销售额飙升至60亿英镑。

到2008年北京奥运会结束时，青岛啤酒的销售额已经成功超过100亿，以24%的份额排名第一。

四年后，2012年，青岛啤酒的净利润上升至17亿英镑，11年间增长了15倍。青岛啤酒的市值从57亿英镑增加到462亿英镑，增长了7.11倍。

虽然金志国因为个人原因离开了青岛啤酒，但作为一个在青岛啤酒工作了37年的老员工，他离开了青岛啤酒最年轻、最有激情的几年，这无疑值得大家的尊重！

来源：罗马观察报