越卖越贵的西贝和越卖越便宜的外婆家为什么都成功了

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在众多的食品企业中，有两家是独一无二的，它们最终成为行业标杆。

第一个是西贝，它卖得越来越贵。近年来，西贝的单价从50-60元涨到了80-90元，但还是有很多人愿意排队吃饭。在物价上涨的日子里，西贝的年收入从5亿增加到21亿，复合年增长率为30%。

第二个是奶奶的房子，卖得越来越便宜。它有各种各样的菜单，每人30或40元的价格，比几年前更实惠。奶奶家有一个3元的麻婆豆腐，十几年来从未涨价过。虽然价格很低，但奶奶的单间店年收入超过1000万，并且仍以每年30%-40%的惊人速度增长。

为什么西贝不怕涨价？

很多餐饮人士都有这样的经历:他们不敢随意提价，即使各种成本都在上涨，他们也要坚持到撑不住为止，然后再小心翼翼地调整价格。

那为什么西贝有信心提价呢？此外，西贝的涨价已经让粉丝们在网上呕吐，但他们还是各走各的路。这背后的原理是价格是品牌的顶级设计，而贾打造品牌的目标是实现高价格。

从顾客的角度来看，他们通过价格来看价值，这与餐饮老板的想法正好相反。作为老板，习惯上是根据价值来定价的:好东西应该以更高的价格出售。但是顾客恰恰相反:昂贵的东西是好的。例如，168元/份的雕花牛腩面和30元/份的普通牛腩面免费放在顾客面前，他们肯定会选择前者——在经典营销理论中，顾客通过价格来看价值。

为了证明顾客的“贵就是好”的想法，西贝可以说是内外兼修，不偷懒，不投机取巧，并且做了很大的努力:店面小而漂亮，菜单少而精；邀请世界各地的厨师和美食家参与西贝菜肴的研发；打造西贝传统手工食品的主平台；创建追求完美的高质量原材料供应体系。在营销方面，从2012年的《舌尖上的中国》到2014年的《舌尖2》后的《黄磨进城卖》再到《张爷爷的空心面条手册》,再到西贝走进联合国。这套组合拳不仅赢得了足够的关注，

这就是西贝敢于继续提价的原因——客户体验超出预期。顾客并不在乎他们花了多少钱。如果就餐体验不好，50元不值得；如果体验很好，500元是一个很大的价值。

出于同样的原因，奶奶家每天都因为顾客的体验超出预期而排队，而我们下面要提到的小米手机，几百元的价格让“屌丝不觉得屌丝”也是同样的原因。

为什么外婆家一直实行低价？

与西贝的高价相反，老奶奶家的主人吴国平曾经说过:“理性的消费者花钱买一个3万元的意大利沙发放在盒子里，或者从钓鱼台国宾馆雇一个年薪50万元的厨师，都是没有意义的。”只有顾客眼中的价值才是真正的价值。”

每盘一个茶鸡蛋1元，一个麻辣豆腐3元，琥珀桃肉6元，蓝莓山药12元，葱花肉15元……从菜单上，我们可以发现低价是奶奶家的杀手锏。

除了低廉的价格，奶奶家还有两个独特的技能:环境和服务。华丽的吊灯、藤椅、蓝砖墙、装饰画...这种高品质的就餐环境加上店内的“人工+智能”服务，创造了“低价不降价”的形象。

所以，像西贝一样，在奶奶家吃饭，顾客的体验超出了预期。不难解释，每天都有长长的队伍，全国近100家商店年收入超过1000万英镑。

许多人一直在质疑奶奶家的盈利能力:价格定得这么低，利润从哪里来？这里我分析两点:

1.由于价格低，原材料消耗高，需求量大，奶奶家所有的原材料都外包给了供应商。供应商负责将清洗、切割和包装的蔬菜和调味汁送到配送中心。祖母家有几个好处:采购成本低，比如，一家商店一磅白菜的采购价格是2元，而祖母家可能只需要5根头发；厨房工作人员的数量减少；不需要厨师，只需要熟练的操作员；节省厨房空间意味着腾出更多的商业空间。

2.低价带来了高周转率和高人流。许多购物中心只向奶奶家提供市场价格1/5的租金。

两者的成功都是根本性的:超越客户的期望

什么是“超越客户期望”？

顾客期望是指顾客希望企业提供的产品或服务能够满足其需求的程度。如果达到这个期望，顾客就会满意，否则，顾客就会不满意。那么“超出顾客期望”就意味着“比满意更满意”。

有了“超出顾客期望”的概念，就不难理解为什么西贝和奶奶的家人每天都排着队，顾客们蜂拥而至。长期以来，西贝的品牌形象是“小贵大惊喜”，而奶奶家给人的印象是“低价不降价”。

同样的道理，海底捞的菜不是味道最好的，但是它提供的服务超出了顾客的期望，所以你必须表扬你的兄弟，他很勤奋地为你服务。有了这个，你会愿意再来支付服务费。另一方面，沃尔玛直接将“始终提供超出顾客期望的服务”视为其发展理念。他们背后的逻辑惊人地一致。

来源：罗马观察报