环京售楼员江湖：私下加价才让选房 卖一套多挣好几万

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衬衫、西装、领带和皮鞋是房地产销售人员必备的服装，它们会给那些刚刚进入这个行业的销售人员增添一些专业精神、精神和可靠性。

每天早上8: 30，刘斌，一个穿成这样的销售员，在河北省燕郊的一个代理销售办公室开始一天的工作。他做这份工作已经五年了。

他见过各种各样的购房者，熟悉这个行业的各种游戏规则。无论是2月27日香河狮城项目开盘现场“购房者买不到房子”的消息，还是两年前惠福榕树湾“购房者提前50小时排队抢房子”的传言，都只是北京周边楼市的一个小插曲。“买房子不能跳楼吗？你相信吗？没有人会相信这种炒作。”刘斌说，事实上，一名外围销售客户被他的同行带走，开发商被迫跳楼捍卫自己的权利。“你看了视频。虽然这位女士穿的是便装，但我肯定这是特价。”

在他所在的北京周边的房地产市场，最近的传说和笑话接连出现。

在几乎上升到国家战略的区域城市化进程中，由开发商、各种销售人员、房地产投机者、普通购房者等利益相关者组成的江湖上演了一波神秘故事，使得北京周边扭曲的房地产市场疯狂起来。

与上述群体一样，刘斌人是房地产市场每一波上涨趋势的受益者，他们在助长这种局面方面发挥了作用。你不能把他描绘成高房价背后的驱动力，但他们有自己的河流和湖泊。

出售江湖

刘斌的公司是一家销售代理公司，拥有2000多名销售人员，代表京津冀地区几十个房地产销售点，覆盖廊坊、保定、张家口、武清、唐山、秦皇岛等地，甚至延伸到辽宁省。

每天早上，刘斌和他的同事分开，一群人拿着传单在路边寻找潜在的买家，然后把顾客带到销售办公室；像他一样，另一波负责接待客户、解释项目、以各种方式促进交易，或者向其他销售人员推荐客户。

刘斌的日常任务是通过在代理销售点的解释来吸引客户到项目现场。客户同意后，他们将前往项目现场，并将其移交给常驻销售办公室。他将陪客户参观样板房，选择房子并支付定金，然后和客户一起返回代理销售办公室。

房屋销售人员有很多种，不同开发商和不同项目的销售系统也大不相同。刘斌只是其中之一。

拥有自我营销团队的开发人员通常在代理公司的协助下专注于自我营销；对于没有自我营销团队的开发项目，他们通常会找到一个代理公司，称为总代理或一级代理，总代理招募一个或几个二级代理。二级代理商也可以开发三级代理商，等等，统称为分销商。

燕郊当地一家开发企业的销售负责人何强(音译)表示，一些开发商将要求总代理直接负责销售，而可能不会招聘销售人员。有些项目销售没有总代理，而是把销售权交给几个代理。

在销售人员构成体系中，开发商和大型代理公司的销售也更具竞争力。例如，刘斌所在的公司通常可以获得一些大型开发商的销售代理权，因为销售人员数量庞大；那些小代理只能是分销商。

除了开发商的自我营销团队和代理公司，房地产销售领域还有许多身份不明的游击队。一般来说，这些团体不属于任何开发商或代理公司。几个人一起工作或者一个人单独战斗。他们没有制服和象征性的服装，大多数人穿便装。

与前两类不同，游击队没有基本工资。他们通常与代理公司或常驻销售有简单的合作关系。“一般来说，他们只能带客户去代理销售，而且他们已经混了很长时间了。他们还可以为常驻销售带来客户。”何强说道。

据介绍，也有一些非专业的销售人员，他们只负责拉客户到售楼处，其中一些属于代理销售公司的员工，拿基本工资和对接费，甚至分享佣金，还有一些是免费的人，拉客户到售楼处，无论最终是否售出，“你可以赚取10元至100元的佣金。”

整个北京房地产市场的销售体系的构成也是复杂的。一些游击队员和个体经营者在农忙时回到家乡务农，闲时出来卖东西。“在这种情况下，通常会有亲戚或老乡专门卖东西，尤其是在东北地区。许多人在冬天出来这样做。”

收入构成

刘斌的收入主要来自三部分，第一部分是基本工资，约3500元，第二部分是对接费。他公司的代理销售项目中没有常驻销售，所以他把客户交给合作常驻销售。如果交易完成，他可以得到约2000元的对接费。

第三是佣金。一些销售额较高的大开发商佣金相对较少，一套房子售价约为10000元，刘斌从中获得4000元，其余部分是他公司的收入；有一些小型开发商项目或偏远地区的项目，佣金通常较高，每套售价5万元，刘斌售价2万元。

这三部分构成了北京周边专业销售人员的标准收入。“正常情况下，开发商的直销也是基于这种制度。有些公司可能还有一些福利收入，如奖金和年终奖金，但整体与我们的收入没有太大区别。”

然而，对于一些销售代理和销售人员来说，有些灰色收入是外人看不到的。

例如，刘斌说，2016年国庆节后，燕郊的一个项目开工了，该项目被几家机构出售，几乎没有房子。开发商设定的平均价格是26000元。因为开发商有国企背景，他没有像其他项目那样增加销售或捆绑销售的行为，并以创纪录的价格出售。

在项目开盘当天，一些销售人员告诉买家，住房供应有限，所以他们不得不提高价格来选择房子。代理公司的一些销售人员先带买家到代理公司的售楼处“刷20万元”，然后以正常价格买了房子。"

“如果这20万元被代理商刷掉，销售人员至少可以拿到8万元以上。如果没有中介机构，就有20万人被出售，与开发商无关。”刘斌哀叹说，卖50套房子能赚20万元。

据刘斌介绍，这部分收入在北京周边地区较为普遍，在运营中存在一定的风险。在北京周边地区，由于创纪录价格和市场价格之间的严重分离，增加销售和捆绑地下室和停车位是非常普遍的。然而，国有企业或中央企业的开发商通常严格执行政府政策，因此他们不敢增加销售额。"但普通买家不清楚，白白多花几十万."

何强还证实，一般销售人员的工资由基本工资和佣金组成，灰色收入属于个人销售行为，这是大多数开发商和代理公司所不鼓励的，但开发商和代理公司不可能为了鼓励销售人员做业绩而纵容这种情况。

由于房价处于上行通道，无论是开发商提价还是销售人员私下提价，都是买家普遍接受的，并没有多少买家在意。"实际上，如果买家拿着加价收据去报案，他会告诉一个人的."自从廊坊市政府出台“郎酒条”以来，增加销量已经成为一种普遍的做法。然而，根据刘斌的了解，到目前为止，还没有购房者报告开发商和销售有任何增长。

对于销售系统中的一些“冒险者”，还有一个收入来源，那就是仓库。这些冒险者通常有一定的经济实力。项目开始时，他们通常会囤积一定数量的房屋，然后在房价上涨到一定程度后，通过自己的渠道出售。

在过去十年的经历中，何强已经囤积了七套房子。"还剩两盘，去年又拍了几盘。"通常，开发商和代理商可以提前选择房子，有些甚至可以获得更有吸引力的折扣价格。

据刘斌说，也有开发商拥有自己的棚屋。一方面，由于价格限制的记录，另一方面，预计房价将继续上涨。“一些开发商会用员工的身份证认购大部分房屋。“在价格上涨到一定程度后，它可能会以更名的方式出售或流向二手房市场。

与正规军和杂牌军相比，游击队和个体家庭的收入相对简单:拉人的费用-一个没有卖出一笔交易的顾客从几十元到几百元不等；成交，对接费从500元到1000元不等。如果你直接联系常驻销售，你也可以得到佣金。

进攻不错

在北京周边的房地产市场，“画饼”对买卖双方来说比想象中更有意义。例如，在铁通燕郊，一个已经流传了十年的消息，只是在最近的奠基仪式之后，就没有被人关注，它几乎成了触手可及的好消息。而徐夤路潮白河大桥刚刚开始招标，这个小小的进展就足以让很多买卖双方沸腾了。

来自更多销售人员的好消息只停留在纸面上，有些甚至只是流言蜚语，但是销售人员会以某种语气告诉购买者，并且这种方式在未来一定会实现。

2月28日，在燕郊程楠的一家销售办公室，柳岩拿出手机，俯身向同事们展示了一圈朋友。“平谷线一开工，首尔甜城的房子就成交了4万套，分中心也建成了。京津冀一体化、北京地铁6号线、八通线将修至燕郊，年底房价将达到5万元。”

“所以，现在是买房的最佳时机。当这些计划实施，房子移交，你可以立即赚几十万。”同样，她为不同的客户重复了几次。

柳岩相信，这些宏伟计划将会给燕郊乃至整个北京带来巨大的利益。然而，她不知道她能带来什么有形的好处，但这并不妨碍她把“好处”传递给每一个顾客。

不管是柳岩还是刘斌，每天上班的第一件事就是训练。他们的上级会清楚地解释当天的工作，包括哪些可以发送给朋友和微信群，哪些只能口头传达给客户。类似的细节是严格要求的，违反规定的销售人员将被罚款甚至开除。

每天，各种经过处理的好消息都会通过销售和自媒体通过各种渠道传递给买家。例如，北京地铁6号线向东延伸至燕郊。该公司要求不能发送网络或微信群或朋友圈，但可以通过适当的表达方式将意思传达给客户。”刘斌说。

何强说，自从郎酒条款实施以来，政府对开发商项目的促销有严格的要求。没有预售证书，售楼处不准放平面图，也不能做宣传。即使在获得预售证书后，诸如“投资”和“价值”等关键词也需要在宣传中被屏蔽。

然而，当销售人员通常通过社交软件或口头宣传时，很难监督。“但不是一切都可以说，它可以发送。一旦它被定义为提高房价或谣言，不仅销售人员将受到惩罚，他们的公司也将受到惩罚。”

刘斌的代理商要求顾客在销售办公室停留20分钟，否则销售人员将受到处罚。在20分钟内，作为一个合格的卖家，有必要反复传递位置优势、项目优势、欣赏空厅等概念。，只有一个目的，让买家可以相信房价在未来会上涨，从而实现交易。

除了销售办公室，各种社交工具也是实施这一战略的最佳场所。柳岩微信朋友圈里的大部分信息都与房地产市场和房价有关。例如，她最近的朋友圈内容是万科在通州的太湖项目申报价是10万元，燕郊离5万元远吗？事实上，北京市住房和城乡建设委员会公布的万科太湖项目申报价格没有超过8万元。

最近在刘斌的一个朋友圈信息是一个由媒体发布的关于在北票过夜买房的故事。之前的信息和柳岩差不多，也是关于燕郊的房价已经超过4万的消息。“我不是很具体。很明显，这都是转发，但许多人会相信。”

对于一个普通的购房者来说，尤其是那些有着良好的经济实力和购房需求的人，很少有人能够抵挡住这些立体的轰炸，因为在过去的两年里，房价的双倍增长速度已经验证了这一愿景。销售辞令的逻辑没有改变，但经过验证后似乎更可信。

推进战略

随着京津冀协同发展上升到国家战略，分中心落户通州，越来越多的人相信燕郊乃至北京周边地区的房价将会上涨，徐泽就是其中之一。2013年前后，他在燕郊已经有了一套房子，2016年下半年，他将价格提高了8万元，以获得一套公寓。

“燕郊的房子现在已经赚了三倍，而霸州在几个月内就赚了10多万。”徐泽在燕郊的房子是首尔甜城的一栋高层住宅。据他说，现在价格已经达到4万元，他买的时候大约是1万元。这些账面溢价通常会吸引更多的人涌向房地产市场。

但是，徐泽承认，如果房子不卖，只归自己住，这些所谓的账面溢价就没有太大的实际意义，因为他每个月都要承担大量的月供，而这部分支出是相对于他三分之二的工资而言的。“虽然名义上有数百万资产，但实际上是一笔债务，除非有一天房子被卖掉，否则这笔钱是可以赚到的。”

在过去的两年里，北京周边的房地产市场非常受欢迎。然而，随着开发商、销售人员和媒体的铺天盖地的宣传，在前一波房价上涨之后，购房者对房价上涨的预期越来越坚定，这使得原本火爆的楼市更加疯狂。提前50个销售队伍买房子，买不到房子又跳楼，等等。

刘斌认为，房价上涨的主要原因是由市场决定的。“价格越高，越有人买。这个价格是合理的。”但他不否认背后有强大的力量。一种策略是在监管相对宽松的情况下推高二手房价格，然后推高二手房价格。

首先，提高交易价格。例如，最近有消息称，燕郊北部平谷线燕顺路站某小区的成交单价达到4万元。

其次，在这个价格的影响下，项目的其他业主纷纷提价，使得整个住宅二手房价格上涨，进而带动其他住宅业主提价。在此过程中，如果转让和抵押受到限制，交易将以增加首付和提价的形式进行。

在新的价格体系逐步形成和稳定后，它将以同样的方式接近更高的价格。以燕郊上商城为例，春节前，该项目的报价和价格一般在25000元左右。4万元交易的消息传出后，平均成交价格达到了2.7万元，部分业主报价超过了3万元。

郎酒条款实施以来，由于备案价格的限制，二手房价格相对较低，二手房价格持续上涨，导致二手房价格倒挂。一些开发商通过各种方式提高了价格，一些项目的单套房价格提高了100多万元，但仍有许多买家。

2月27日，柳岩在她的朋友圈里发布了一份北京周边项目的报价表。榕树湾、碧桂园和金蓝湾的平均价格为40，000+元，中旅海泉湾的平均价格为30，000+元。事实上，这些项目都没有开盘，而且这些报价已经远远超过了备案的价格限制。“现在它们都在以更高的价格出售，不可能以申报价格出售。”柳岩这么说。在燕郊，每一个项目开盘前，总会有一大群朋友圈子里的销售人员贴出项目的卡安排和涨价的消息。例如，早在2016年国庆节，一些销售人员就发布了卡安排的消息，这最终直接引发了项目开发商香港中旅发出公开信来辟谣。

2016年11月，中旅香港和惠福均发出公开信，谴责销售代理和中介宣传中的“排号”、“支付诚意金”、“提价购房”等行为，同时承诺严格执行“郎酒条款”，在取得预售证书前不向买家收取任何费用，“不存在所谓的内部认购和提价”。

接近香港中国旅行社的人士表示，香港中国旅行社海泉湾新阶段开业的具体时间尚未确定。预计开放时间为3月底至4月初。“作为中央企业，我们绝对不会像其他开发商那样增加销售额。”

从历史上看，在过去两年中，以燕郊为代表的廊坊北部三县，甚至北京周边地区的房价普遍上涨了两倍以上；从预期的角度来看，业主看到和听到的几乎都是与房价上涨有关的各种有利信息。北京、天津、河北、杨、燕郊三年没有供应的住宅用地稀缺，足以让购房者感受到无形的压力和紧迫感。

相同的兴趣

刘斌认为，无论是开发商增加销售、销售人员采取行动还是买家愿意选择20万套以上的房子，似乎都是不正常的，但“存在是合理的”。

近年来，北京周边的房价持续上涨。从2015年5月至今，不到两年的时间，燕郊的房价已经从1万元左右涨到了目前的3万元，大工厂的价格也从7000元涨到了2.7万元左右，香河的房价也从5000元涨到了2.2万元。

不管价格有多高，总会有人买的！这是刘斌近年来对房地产市场最直观的感觉。“你说已经存了20多万的房主已经花了钱，但是现在房价又涨了。回头看，这20万相当于丢失的芝麻籽。即使买家明白这一点，他们也不会在意。”

一个人被屠杀是不正常的。当每个人都急于被屠杀的时候，前方一定有更大的利益。当房价成为全民话题时，普通买家有更多的途径获得信息，对房地产行业有更全面的了解。

刘斌有一种强烈的感觉。“现在买家越来越喜欢卖，而且有很多花言巧语。在你开口之前，顾客已经自己说了。有时候，这让你觉得你没有说服他买房子，但他建议自己尽快买房子。”刘斌得意，不免有些哭笑不得。

虽然中央政府多次强调“房子是为了生活，不是为了投机”，并多次提出要建立房地产市场的长效机制，但在这些购房者眼中，任何调控措施都难以与“数不清”的好处相匹配，甚至有些购房者认为，房地产是普通人将来晋升到上层阶级的唯一途径。

或许，正如刘斌所说，房价绑架了太多人的利益，尤其是在2016年下半年以高价接手的买家。他们一直在密切关注房价的任何波动。"虽然这些人很吵，但他们害怕房价下跌。"

在这些年房价不断上涨的过程中，越来越多的人被房价的战车所束缚，不仅是开发商、银行等传统房地产的受益者，而且大部分销售人员和购房者都成了推动房价上涨的重要力量，甚至有大量无房的人都被包裹在其中。

在燕郊一个有开发商、销售人员、中介和购房者参与的当地微信群中，一些唱空楼市的经济学家和专家不时遭到各种业主的攻击，甚至一些群成员偶尔会发布一些有关房价的坏消息，这些消息会遭到其他人的嘲笑和攻击。

在何强看来，经济学家空认为房地产市场是为了经济发展，而房地产过热不利于经济的长期发展；开发商和房地产专家为了自己的利益，更多地谈论房地产市场。“碰巧的是，房价的上涨实现了唱得更多的理论。”

在微信群中，每次房价上涨，谢国忠和牛刀都会受到批评。有人说，牛刀等人唱的空楼市理论让很多人永远失去了在一线城市买房的机会；一些人很高兴他们不相信房价会下跌。“要么你现在还吃瓜。”

高价购买者出于自身利益，无形中成为了倡导房价上涨的推动者，他们的利益与开发商和销售人员息息相关，从而影响了更多的人投资房地产，形成了一个利益共同体，随着越来越多的群体涌入，这个利益体的规模越来越大。

2月29日，北京周边的另一个小城镇涿州实施了楼市调控政策，吸引了大量买家抢房，甚至一度吸引当地警方出面维持现场秩序。"当每个人都认为房价将来会上涨时，房价肯定会上涨."刘斌的经验多次证明了这一不寻常的规律。

说到底，是投机让房地产市场变热，还是房地产市场本身变热让人们蜂拥而至。在何强看来，更多的时候，投机只是起到了火上浇油的作用，仅靠开发商和销售人员还无法点燃房地产市场的大火。“只是个卖房子的，你怎么会有这么好的技巧？”

房价在10000元到30000元之间，这是燕郊两年才实现的。目前，一些二手房的价格已经接近4万元。在许多业主眼里，在年底前实现这个目标并不难。在买家眼中，似乎没有房价下跌的迹象。

何强说，燕郊的房地产业一直流行一种随通州上涨的理论，即燕郊的房价是通州房价的40%左右。“很难判断它能涨多少，但只要北京房价涨，通州房价就会涨，燕郊和北郊也一样。这三个县的房价将继续上涨。”

来源：罗马观察报